Qué es un lead en marketing y sus características

Para incrementar las ventas de una empresa, es necesario diseñar e implementar una buena estrategia de ventas centrada en los usuarios. Para facilitar este proceso, el lead en marketing se presenta como una de las mejores alternativas, pues permite construir una base sólida de contactos a los que es más sencillo y rápido guiarlos por el proceso de venta.

La captación de leads es una parte fundamental de una buena estrategia de inbound marketing, pues permite maximizar los resultados obtenidos, haciendo un uso óptimo de los recursos disponibles. Veamos qué es un lead en marketing y otra información relevante sobre esta materia que te permitirá conocer a fondo la generación de contactos de calidad para tu negocio.

Qué son los leads en marketing: características generales

En marketing, el término leads (prospecto) hace referencia a contactos que busca la empresa y que le facilitan el proceso de conversión. El lead marketing engloba una serie de técnicas y acciones enfocadas en captar contactos o leads que estén interesados en los productos y servicios que ofrece la empresa, para que el coste, esfuerzo y tiempo en convertirlos en clientes sea menor.

El lead marketing busca captar prospectos o contactos de calidad, es decir, usuarios que ya han mostrado interés por los productos o tienen necesidad de ellos. 

Conseguir leads no significa que todos los contactos vayan a terminar por convertirse en clientes de la empresa. Se trata de un proceso de selección que permite filtrar a los usuarios para dirigir las estrategias y acciones a realizar a un grupo donde las posibilidades de conversión son mucho mayores. En el lead marketing, existen otros procesos tras la captación del contacto, como son:

• Lead scoring. Un proceso de clasificación de leads que sirve para poder organizarlos por tipos y aplicar las mejores estrategias de conversión según en la fase del embudo de ventas en la que se encuentren.
• Lead nurturing. Para proporcionarles contenido de calidad, con el fin hacerles avanzar por el customer journey o viaje del cliente, disfrutando de la mejor experiencia de usuario.

Por qué es importante un lead en marketing

Si no sabes el lead marketing qué hace y por qué es tan importante, te ofrecemos una serie de razones para que puedas evaluar si se trata de un tipo de marketing interesante para tu negocio.

• Consigue una base sólida de usuarios a los que dirigir las estrategias de conversión.
• Reduce el coste de adquisición de nuevos clientes.
• Facilita el proceso de conversión al dirigirse a un perfil que ya conoce el producto o servicio o que tienen una necesidad real.
• Permite detectar la mejor forma o método de venta para cada cliente.
• Aporta mucha información valiosa sobre el target al que se dirige la empresa.

Tipos de leads

Existen diferentes tipos de leads que puede captar tu empresa, los tres principales son:

1. Lead o contacto

Hace referencia a un contacto que se captura en una etapa temprana del ciclo de compra. Destaca por ser un perfil que requiere de muchas acciones para poder guiarlos y que terminen convirtiéndose en clientes del negocio (mayor inversión económica, de recursos y de tiempo). A este tipo de leads, se les conoce como leads fríos (debido a que están lejos de tomar la decisión de compra).

2. Contacto cualificado de marketing

El Marketing Qualified Lead o MQL es un tipo de contacto que ya ha mostrado interés por los productos y servicios de la empresa, por lo que se encuentra en una fase más avanzada del proceso de conversión.

El equipo de marketing se encarga de preparar las estrategias y acciones necesarias para que este lead pueda avanzar por el proceso de compra, y que el trabajo de ventas sea mucho más sencillo. A este tipo de contacto, se le denomina lead templado, pues ya considera a la empresa como una opción real para realizar su compra o contratación.

3. Contacto cualificado de ventas

El Sales Qualified Lead o SQL es un contacto que ya está valorando la opción de adquirir el producto o servicio de la empresa, por lo que las acciones se centran en convencerle de que tome la decisión de compra (mostrándoles los beneficios del producto o servicio para satisfacer su necesidad).

Se trata de un lead caliente porque está a punto de tomar la decisión de compra y la empresa tiene muchas posibilidades de ser la elegida.

Hemos hablado sobre el lead en marketing, qué es, sus características, tipos y por qué es tan importante este tipo de estrategias para garantizar el crecimiento y futuro de tu empresa. Los leads en marketing son una parte prioritaria dentro de sus procesos y tareas por todos los beneficios que proporcionan a la hora de cerrar ventas e incrementar los ingresos.

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