Cómo calcular correctamente el ROI en tus estrategias de marketing

¿Has oído hablar del ROI marketing? ¿Sabes qué es y cuál es su utilidad en las estrategias de marketing? Hoy te vamos a enseñar qué es el ROI en marketing, cómo calcular el ROI y qué conclusiones podemos sacar al calcularlo, información que te va a ser muy útil para obtener mejores resultados en tus campañas online.

Qué es el ROI

Cuando un eCommerce pone en marcha una estrategia de marketing para darse a conocer y aumentar la venta de sus productos o servicios, debe medir la rentabilidad que ha obtenido gracias a la inversión realizada, con el fin de determinar si ha sido un proyecto con resultados positivos, o bien hay que mejorarlo para que se considere como efectivo.

El retorno de inversión o ROI, en marketing, es un ratio que nos permite medir el rendimiento obtenido tras invertir en una estrategia o proyecto. Su función es calcular el ratio de retorno de nuestras inversiones, es decir, qué porcentaje de beneficios obtenemos en relación con el dinero que hemos gastado para llevarlas a cabo. Si su resultado es positivo, la inversión se considerará rentable; mientras que si da un valor negativo habremos perdido, dinero al llevar a cabo la estrategia de marketing.

Cómo calcular el ROI y qué factores debemos tener en cuenta

Poner en marcha una estrategia de eCommerce implica utilizar ciertos elementos y técnicas que suponen un gasto para el negocio. Este gasto, que consideremos como la inversión realizada, estará compuesto por todos aquellos factores que el empresario haya incorporado a su estrategia, como por ejemplo:

• Gastos técnicos (web, correo electrónico o mantenimiento).
• Tiempo.
• Gastos de venta. 
• Gastos de creatividad.
• Gastos de impresión.
• Gastos de comunicación.

El empresario será aquel que determine todos los elementos en los que va a invertir para realizar su estrategia de marketing, obteniendo una cantidad total que represente el coste total de la inversión. Conociendo el gasto en inversión, la otra variable que necesitaremos para calcular el ROI es el beneficio obtenido o la utilidad esperada de nuestra inversión.

Si la intención es saber cuál será la rentabilidad de la estrategia antes de ponerla en marcha, podemos realizar una estimación de los ingresos que vamos a obtener. Sin embargo, lo habitual es utilizar los ingresos brutos o netos obtenidos de la propia campaña, utilizando datos precisos que nos permiten comparar los resultados con otros proyectos para ver cuáles han sido rentables y cuántos hay que mejorar. A la hora de valorar los ingresos de un proyecto, el empresario tiene que tener en cuenta sus dos tipos:

1. Ingresos directos. Son todos los beneficios que podemos relacionar directamente con la campaña de marketing. Por ejemplo, si nuestra estrategia ha sido un evento publicitario de nuestro producto, podemos identificar como ingresos directos a la venta de las entradas para el evento o a los productos vendidos en el propio evento.
2. Ingresos indirectos. Son aquellos beneficios que no se obtienen directamente de la campaña, pero surgen como consecuencia de la misma. Siguiendo el ejemplo anterior, pueden ser todas las ventas generadas o nuevos clientes captados tras publicitar las imágenes del evento en redes sociales.

Todos los ingresos, tanto directos como indirectos, que sean cuantificables y estén relacionados con la estrategia de marketing, deben ser tenidos en cuenta a la hora de calcular el ROI. 

Cuál es la fórmula del ROI

En el marketing y el eCommerce, el ROI es uno de los ratios más importantes para todo empresario, ya que permite medir la rentabilidad y el beneficio que podrá obtener de cada una de sus inversiones. Para calcular el ROI de forma tradicional, se utiliza la siguiente fórmula:

ROI = Beneficios – Cantidad invertida en la estrategia / Cantidad invertida x 100

Con una operación tan simple como esta, podrás medir los beneficios reales obtenidos con tu estrategia de marketing, viendo de manera objetiva la rentabilidad que vas a obtener de la misma. Además, también se puede calcular el ROI utilizando el valor de vida útil del cliente o CLV, para medir cuál es el beneficio que genera un cliente o grupo de cliente a lo largo de su vida útil:

ROI = CLV – Cantidad invertida en la estrategia / Cantidad invertida x 100

Qué conclusiones podemos extraer del cálculo del ROI

Calcular el ROI de nuestras inversiones nos permite saber si el dinero que estamos destinando a realizar las campañas está teniendo un retorno positivo y nos aporta beneficios, algo muy importante para identificar las buenas y las malas decisiones dentro del departamento. Cuando vamos a interpretar el ROI de una inversión, debemos tener en cuenta también todas aquellas estrategias y técnicas que hemos llevado a cabo anteriormente, para ser capaces de comparar y sacar conclusiones útiles.

En los mercados de valores, los inversores más conservadores quedan satisfechos cuando su inversión supera el rendimiento medio que se obtiene en el mercado de valores. Sin embargo, si nos trasladamos a una estrategia de marketing, lo habitual es que el empresario establezca previamente un punto de referencia, a partir del cual determinará si su inversión ha sido positiva, o bien no ha generado un rendimiento suficiente como para ser rentable.

Cada empresa es distinta y tiene marcados unos objetivos determinados, por lo que no podemos afirmar que hay un valor global del ROI a partir del cual todas las compañías se sentirían satisfechas. Marcando tu propia referencia y comparando el ROI de tus inversiones, podrás identificar aquellas que sean más rentables, consiguiendo información para saber qué estrategia tendrá un mayor impacto en el futuro.

El ROI de marketing es uno de los indicadores más importantes para todos los eCommerce que tengan la intención de lanzar una estrategia online para dar a conocer sus productos y servicios. Si se le da la interpretación correcta y se establecen unas referencias adecuadas, es un valor perfecto para saber cuáles son las estrategias rentables e identificar aquellas que deben ser mejoradas o eliminadas.