No compita. ¡Diferenciate!

¿Cuáles son las formas innovadoras de escalar un negocio que la mayoría de la gente no discute?

LA PRIMERA REGLA  para escalar una empresa es “No se preocupe por las reglas de escalar una empresa”. Si está copiando a otros, siempre está siguiendo su ejemplo, lo que significa que recoge migas de pan en lugar de obtener la hogaza. En su lugar, busque el apalancamiento que solo usted puede crear.

Eso requiere una estrategia innovadora en tres frentes: posicionamiento, precios y personas.

Empecemos por el posicionamiento. Mire a sus tres mayores competidores y haga una lista de los problemas que resuelven y por qué existen. Ahora agréguese a la lista, pero no piense en cómo es mejor que ellos. En cambio, piense en lo diferente que es , porque recuerde que no quiere competir.

Posicionarse como diferente crea dos oportunidades únicas que son importantes para la escala. Primero, usted controla la narrativa, lo que significa que no tiene que usar el mismo lenguaje de marketing que todos los demás. Ve un problema de manera diferente, crea un nuevo enfoque, ayuda a las personas a resolver problemas que no sabían que tenían y, por lo tanto, define el problema y la solución.

Debido a que está haciendo esto, es probable que sus primeros clientes sean los más apasionados. No están comprando ventanas y comparándote con los demás. Son tu cliente porque tocaste un nervio. Ellos le darán más comentarios, apoyarán su viaje, gastarán más dinero con usted y, si cumple con su propuesta de valor, lo harán correr la voz a otros como ellos.

El siguiente problema es el precio. A menudo se considera un arte, pero es mucho más científico de lo que la gente cree. Si desea escalar, su producto debe estar informado por su estrategia de precios (y no al revés).

Antes incluso de crear su producto o servicio, debe saber cuánto pagarán las personas por él. No se trata únicamente de la cantidad total en dólares, que es importante. También es una forma de determinar cómo cobra y la disposición de las personas a pagar. Piénselo de esta manera: Netflix no eliminó Blockbuster solo porque la compañía definió una nueva categoría (transmisión y suscripción). Fue porque la propuesta de valor de Netflix era radicalmente diferente a la de Blockbuster. Una vez que eso les importaba a los consumidores, estaban dispuestos a pagar una tarifa mensual por ello.

Para evaluar su precio, realice algunas pruebas. Identifique su mercado objetivo, presente su producto a un precio específico y pregunte sobre su disposición a pagar. (Puede hacer esto en persona o con encuestas en línea). Las respuestas de las personas le darán claridad sobre el valor de su empresa y el valor percibido.

El aspecto final son las personas. En este caso, estamos hablando de tu equipo. Al igual que en los deportes, los mejores equipos ganan campeonatos.

Si desea escalar más rápido, invierta en experiencia y fortalezca sus debilidades. Eso puede resultar costoso; es posible que deba ceder algo de capital o encontrar una manera de pagar más que la competencia. Pero si lo hace bien y consigue personas que comprendan las oportunidades y las eficiencias, potencialmente puede acelerar su proceso por años.

Cuando comience a buscar diferentes formas de escalar como una ventaja competitiva, es cuando probablemente encontrará su apalancamiento. Y si lo ejecuta bien, pronto le seguirá el crecimiento.

Autor: Adam Bornstein cofundador de two12, empresa de tutoría para emprendedores.